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市场定位－集中火力推广业务(3)

(四)价格定位不能模棱两可，市场策略称为「Don`t Stuck in the middle」，你只可二择其一，走高档路线或低档成本导向路线，忽高忽低就必然失败。调查发现近八成企业因忽高忽低，未能坚持一套完整价格策略而导致失败。低档成本导向只有不断以低价替代市场上的产品，而高档价格路线则要不断创新，满足市场新需求，才能维持业务。像绿色食品以往是很昂贵的产品，现在形成一个新市场标准，从贵价市场，创造一个广泛大众市场，大量生产使价格下降，这个过程亦需一段时间让顾客逐步受落。

(五)价格在市场定位时，我们还需考虑市场不完全性(Market Imperfection)、方便市场(Convenience Shopping)、冲动市场及忠诚顾客市场。市场因运作不全面，讯息不能实时发放，形成钓鱼包市场上的差异价格。原因是销售者在购物时未能取得最新信息，所以有些旧功能产品不用迅速降价。方便市场有七十一便利店精密轴承及类似廿四小时店，因提供廿四小时服务，所以取较贵的价格。冲动购物的例子有女性美容产品，由于心情喜悦，价格绝不重要。忠诚顾客市场形成是由购买习惯及个人形象的关系形成，故在逆市下，过万元的酒席仍有人光顾。

总之，高档或低档的价格策略影响目标客户群的使用价值观念、交换价值能力，价格影响拉链机械销售量，同时考虑非理性因素如客户对品牌冲动、偏好、忠K诚心态及有时对市场消息掌握不足。现今香港竞争力下降，是由于工业安全锁北移，交通、科技、生产资源流动形成一个完全竞争的市场，令一般物价下降，亦即通缩。

推广

在此信息年代，市场靠液压万能试验机使用过程中的技巧讯息推动，新讯息比生产技术、生产资本来得重要，故新产品需要一套新理念、新体系支持，市场定位与推广执行要留意：

(一)推广是个真实时刻(Moment of Truth)，顾客喜不喜欢你的产品，协议投资34.85亿元；5亿至10亿元项目6个实时有分晓。所谓产品懂说话、懂走路，而推广就是形成一个懂说话、懂走路的途径。

(二)焦点市场。当你找到一个客户，客户满意产品，便会将之介绍他人，形成用户群。用户群不断重复购买，你便学懂一套独有的推广方法。

(三)传递讯息如花旗银行叫自己为不睡眠的银行，因它首先推出柜员机；山叶(Yamaha)叫自己是键盘公司，因它推出第一部电子钢琴，所以你要决定你的市场信息及风格。

(四)推广业务就是认真处理每宗投诉，有专家认为不处理一宗投诉事件，等于损失20位顾客，亦即处理好一宗投诉个案，等于创造一个新市场，所以推广业务就是处理投诉。

结论

各行各业都面对本地及国外的激烈竞争，但始终都离不开价格战、产品功能战、销售点战及宣传攻势战。市场定位可将剧烈的商业竞争拉开点，让竞争者集中本身强项，加以发挥，发掘条件相符的目标客户，取得买卖双方效益

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